一块土地，拍地成本109亿元，按照政府要求你100%自持，不能盖房子出售，只能出租，而且持有年限和土地使用权年限一样——70年，你打算怎么办？

中房报记者 李燕星 北京报道

用半个月时间设计一套竞标方案并不难，难的是用半个月时间考虑清楚未来70年的事情。

近日，北京万科企业有限公司（以下简称“北京万科”）以50亿元夺得北京海淀区西北旺镇18号地。与此同时，万科住总联合体以59亿元竞得北京海淀区西北旺镇19号地，开发商自持用地项目如何获得盈利引发市场猜测纷纷，而北京万科的答案是采用众筹模式打破了这种猜测。

事实上，北京万科从参与竞拍到拿下地块只经历了不到半个月的时间，这意味着其必须在短期内拿出一份能够说服政府和市场的方案，甚为仓促。不过，北京万科还是如期给出了答案：通过引进高新技术产业作为投资者来共同开发该自持地块，并通过前期收取代建费用和后期收取社区运用费用的方式来实现自身盈利。

北京万科尝试由传统开发销售模式向经营服务模式转型。不过，该自持项目开发和盈利周期漫长，众筹方的盈利模式也未如北京万科一样明确，那么，是什么支撑众筹方投入大量资金来分摊土地成本？北京万科给出的答案计划是：以人才聚合和人才激励为切入点，实现合作双方降成本。

吸引众筹方的理由

对于即将引进的众筹方，北京万科如此设定标准：一是符合海淀区产业规划发展方向的要求，以信息服务、科技金融、智能硬件、知识产权服务业等为代表的高精尖产业；二是符合京津冀协同发展要求的企业；三是认同绿色和工业化理念的企业。

与目前房地产市场“地产+金融”、“小股操盘”等合作开发模式不同，北京万科将目光锁定在了高新科技产业身上，这类产业享受政策红利的程度与自身盈利能力比较可观，而自持地块所处地区恰是高新技术产业密集的海淀区。

可以说，北京万科抓住了人才与住房市场的矛盾。高新科技产业对人才渴求度大，但北京房价高昂与其无法提供高品质租赁型住房的现状，都不可避免地造成人才流失。不少企业试图依靠签订服务协议来捆绑自身与员工利益的方式来解决这一问题，但治标不治本。

对此，一位接近北京万科的人士告诉中国房地产报记者：“作为众筹方的企业可以在前期提出诉求，并将诉求融入到住房的设计与建设中。比如高管和员工对住房的要求是不一样的，尤其是跨区域借调的高管人员，尽管其有能力购买房子，但借调留京期间没必要购买，而保障房又不能完全满足其需求；另外，部分有能力但没有购房资格的员工同样可以通过入住该项目享受优质住房；新入职的‘90后’员后工也更愿意住在离单位近的地方。因此，企业可以将住房作为一种福利补贴给员工，这比简单签订捆绑协议令人舒服很多。”

可以看出，北京万科在方案设计上考虑了企业和不同层次员工的需求。此外，在项目运营期，北京万科会通过众筹平台将租金返还给相应的众筹方，后者可以根据自身诉求来设定租金。表面上看来，租金并不能在短时间内弥补众筹方前期投入的成本，但自行设定租金的方式可以为众筹方赢得弹性：一方面减少了对员工的硬性利益捆绑，一方面将需要支出的现金补贴折合到住房建设成本中，实现人才聚合和人才激励，合作双方也因此实现降成本。中国房地产报记者了解到，目前北京万科洽谈的众筹方包括神州数码。

对此，易居研究院智库中心研究总监严跃进建议：“万科可以按照年度递增比例对5年内的租金进行测算，甚至更长年限，进而通过贴现来评估此类租赁房源的价值，并在此基础上发行相应的REITs，鼓励机构和个人投资者认可此类项目，甚至可以让金融企业来对万科和其他租赁房源进行统一打包来进行融资。”

其实，北京万科计划通过招募方式来引进众筹方，但招募模式还在进一步敲定。上述接近万科人士表示：“虽然对众筹方规模没有明确规定，但我们有审核标准，相对来说，中小规模企业面临的资金压力较大，而联想、腾讯、网易等企业其实很需要实现人才聚合。”这也意味着只有具备一定规模和资金实力的企业才有能力作为众筹方，而北京万科设定的最小住房单元为20套至30套，众筹方可以根据自身规模、需求和资金实力来认购相应份数。

盈利来自代建和运营

似乎每一种冒险精神都会转换成经验。据了解，万科曾在社区内合作开发咖啡屋、景观、教育资源等，并尝试通过装修合作开发解决公共空间问题，也因此产生“住房开发建设能否合作开发”的想法。在这家企业看来，合作开发改变了生产制造方式，减少了中间环节，不仅降低成本，还可以提供更便宜的房子，海淀区的自持项目给了它更大规模的实践机会。

据了解，该自持项目由众筹方认购一部分，其余的由北京万科自己推向市场，具体数量和比例尚未确定，因此北京万科将盈利焦点移至别处。上述接近北京万科人士称：“我们的盈利主要集中在两类业务，一是收管理服务费，比如为政府代建一个学校或者公园时，都会收取代建管理费；二是通过将自有物业、社区V-link和装修业务作为后期盈利方向，目前市场上有很多产品是通过后期的会员服务来盈利的。”

北京万科社区商业管理公司董事总经理廖心旷曾向中国房地产报记者介绍过社区V-link运营模式：“万科自由成熟的运营体系，在此基础上吸纳优质社会资源，以保证社区的人流与活力。”不难看出，北京万科很多项目都巧妙地引入了“社会资源”，而此次自持项目引进的“社会资源”似乎更多元。

值得注意的是，众筹方认购部分锁定了客户，但万科自己推向市场的部分则需要考虑人流的持续性和稳定性。在上述接近北京万科人士看来，好的产品对人流自然具有吸引力，而高品质和低成本成为重要保证：“这个方案可以解决居住成本问题，事实上，政府在此次招拍挂中在土地价格上做了让步，此次土地溢价率只有30%，低地价支撑低房价；另一方面，由于没有人为租房者建房子，因此租房市场供应是较为短缺的。”

不过，亚豪机构市场研究部总监郭毅对众筹方案提出几点疑惑：“目前尚未公布众筹企业如何退出，这样的话还能募集到上百家企业陪玩，只能说万科的金字招牌太过炫目；在所有配套中，唯有教育是刚性需求，但是‘由购转租’之后会产生学籍问题，而保证孩子获得北京学籍、接受良好教育的基础是购买产权性质住房。”

“不会涉及产权分割，即便土地是两家企业合作拿地，也是统一产权。”上述接近北京万科人士委婉解释了万科住总联合体拿下的自持项目的产权问题，“这只是初步方案，我们希望能在政府和企业的推动下进入市场，后期能否成形，还需市场检验，众筹方退出机制也会逐步完善。”